Tarde o temprano casi todo dueño de negocio se hace la misma pregunta, unas veces porque le tantean para comprarle, otras porque piensa en dar entrada a un socio y otras simplemente porque quiere saber qué ha construido: ¿cuánto vale mi empresa? Y lo habitual es que se responda con una cifra que lleva en la cabeza, redonda y sin sustento, que no resiste la primera conversación seria con un comprador, porque enfrente hay alguien que sí sabe justificar por qué debería pagar bastante menos. Este artículo es para que dejes de ir a ciegas y entiendas de dónde sale, de verdad, el valor de un negocio.
Lo primero, y es lo que más cuesta aceptar, es que el valor no es lo mismo que el precio. El valor es una estimación técnica de cuánto debería costar tu empresa según el dinero que es capaz de generar y el riesgo que tiene; el precio es lo que finalmente alguien paga, y en eso pesan la negociación, las prisas de cada parte y cuántos interesados haya. Valorar bien no te clava un precio, pero te da el rango con el que sentarte a negociar sabiendo lo que tienes entre manos, que es justo lo que separa a quien vende con criterio de quien acepta la primera oferta por miedo a que se escape.
Valorar es ponerle número al futuro
Cuando alguien compra tu empresa no está pagando por lo que ganaste el año pasado, sino por el dinero que espera que genere en los próximos años, descontando el riesgo de que ese futuro no se cumpla. Por eso una empresa que crece, que no depende de una sola persona y que tiene clientes recurrentes vale mucho más que otra con el mismo beneficio pero estancada y sostenida solo por su dueño: en la primera el futuro es más grande y más seguro, y valorar consiste precisamente en traducir eso a una cifra. Para hacerlo hay dos caminos principales, y lo sensato es mirar por los dos y quedarse con un rango, no con una sola cifra cerrada.
El método de los múltiplos
Es el que más se usa, básicamente porque es rápido y lo entiende cualquiera aunque no sea de números. Se parte del EBITDA, que es la ganancia que deja tu operación antes de intereses, impuestos y depreciaciones, es decir, lo que gana el negocio por funcionar, al margen de cómo esté financiado; si no tienes claro de dónde sale esa cifra, conviene que antes repases cómo leer un estado de resultados, porque el EBITDA vive ahí. A ese EBITDA se le aplica un múltiplo de mercado, un número de veces que pagan por negocios parecidos al tuyo, y el resultado es el valor de la empresa. Después viene el paso que casi todo el mundo olvida: a ese valor hay que restarle la deuda financiera neta, porque quien compra la empresa hereda sus deudas, y lo que de verdad se lleva el dueño es lo que queda después de saldarlas.
Un ejemplo con números
Imagina un negocio con un EBITDA normalizado de 160.000 al año, al que el mercado le asigna un múltiplo de 4,5 veces, y que arrastra una deuda financiera neta de 300.000. La cuenta es esta.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| EBITDA normalizado | 160.000 |
| (×) Múltiplo del sector | 4,5 |
| Valor de la empresa | 720.000 |
| (−) Deuda financiera neta | 300.000 |
| Valor para el dueño | 420.000 |
La empresa "vale" 720.000, pero lo que se lleva el dueño son 420.000, porque el comprador asume una deuda de 300.000.
Fíjate en la lección del ejemplo: la misma empresa puede anunciarse como que vale setecientos veinte mil y, sin embargo, dejarle al dueño cuatrocientos veinte mil, y esa diferencia es exactamente el terreno donde un comprador con oficio te aprieta. Por eso importa tanto el otro número escondido, el EBITDA normalizado, que no es el que sale tal cual de tus cuentas sino el que queda después de quitar gastos que no son del negocio y sumar los que sí tocarían; ahí es donde se gana o se pierde una parte enorme del valor, y donde conviene no improvisar.
El método del flujo de caja descontado
El segundo camino es más fino y va directo a la idea de fondo, que valorar es ponerle número al futuro. En lugar de un atajo con múltiplos, se proyecta el efectivo que el negocio va a generar en los próximos años y se trae ese dinero futuro a día de hoy, porque mil pesos dentro de cinco años valen menos que mil pesos ahora. Es la misma lógica de proyectar la caja que expliqué en cómo hacer un flujo de efectivo proyectado, llevada un paso más allá. Tiene una trampa que conviene conocer de entrada: si las proyecciones que metes son optimistas y sacadas de la manga, el valor que sale es igual de irreal, porque en valoración, como en todo, basura que entra es basura que sale.
Qué hace que tu empresa valga más
Y lo que de verdad puedes llevarte a la práctica de todo esto es que el valor no está escrito en piedra, sino que se puede trabajar en los meses previos a sentarte a negociar, y casi siempre por las mismas palancas.
- Que el negocio no dependa de ti: si todo pasa por tu cabeza y tus contactos, el comprador descuenta ese riesgo; cuanto más funcione sin ti, más vale.
- Ingresos recurrentes y clientes repartidos: es más valioso un negocio con muchos clientes que vuelven que otro que depende de dos cuentas grandes que pueden marcharse.
- Números limpios y ordenados: unas cuentas claras, con el EBITDA bien sustentado y la necesidad de capital de trabajo controlada, dan confianza y evitan que el comprador rebaje por lo que no entiende.
Ninguna de esas tres cosas se arregla la semana antes de vender, y ese es justo el motivo por el que conviene saber cuánto vale tu empresa mucho antes de necesitar venderla: te da tiempo a mover las palancas que suben el número en vez de encajar el que te ofrezcan.
En resumen
Saber cuánto vale tu empresa no es tener una cifra en la cabeza, sino entender que el valor sale del dinero que el negocio generará en el futuro y del riesgo de ese futuro. Los dos caminos para estimarlo son los múltiplos, que aplican un número de veces sobre tu EBITDA y luego restan la deuda, y el flujo de caja descontado, que trae a hoy el efectivo que vas a generar; lo prudente es mirar por ambos y quedarte con un rango. Y como el valor se puede trabajar, la mejor decisión es conocerlo pronto, mientras todavía tienes margen para hacer que tu empresa valga más de lo que vale hoy.